Świat sprzedaży i zarządzania nią, pełen jest mitów, półprawd i oczywistych banałów. Gdyby zapytać „statystycznego“ handlowca: Co sprawia mu trudność? Dlaczego znowu wynik jest niezadowalający? Co mu przeszkadza?, usłyszelibyśmy pewnie mnóstwo usprawiedliwień i „wykrętów“, które bez wątpienia przenosiłyby środek ciężkości problemu  z niego samego na czynniki zewnętrzne, zupełnie od niego niezależne. Świat sprzedaży, tej nie do końca świadomej i dojrzałej kocha frazy „kryzys“, „specyficzny rynek“, „specyficzna branża“, etc.

Wszystkie wyżej wymienione frazy znajdą swoje miejsce na tym blogu, w tym wpisie jednak szczególny akcent położę na inny banał jaki funkcjonuje w świecie handlowców i ich managerów.

A mianowicie „sky is the limit“.

Te trzy słowa pojawiają się w życiu handlowca nader często. Ja sam nie pamiętam kiedy usłyszałem je pierwszy raz, ale pamiętam doskonale, że używałem ich niemal na co dzień, również w trakcie rozmów kwalifikacyjnych. Pracownicy działu HR lub managerowie sprzedaży prowadzący spotkania rekrutacyjne w większości przypadków uwielbiali tego słuchać. W moim przypadku użycie tej krótkiej i chwytliwej frazy sprawdzało się i miało pokazywać jak to jestem zmotywowany i nastawiony na sukces.

W rzeczywistości było to tak naprawdę pustosłowie, które było emanacją koncepcji „fast thininking“ Kahnemanna – czyli szybkiej bezrefleksyjnej reakcji na zadane pytanie odnośnie planów czy też wynagrodzenia.

Osobiscie alergicznie reaguję na tego rodzaju stwierdzenie i jest dla mnie takim językowym jajkiem faberge (piękne opakowanie i nic poza tym). W zarabianiu dużych pieniędzy, realizowaniu planów sprzedażowych nie ma rzecz jasna nic złego, ale używanie tego stwierdzenia pokazuje, że handlowiec nie ma tak naprawdę żadnego planu i strategii działania. Ma wizję (bardzo mglistą niestety, a jak powiedziano kiedyś wizja bez strategii to halucynacje, to tylko pomysł, który ma małe szanse na powodzenie).

Zarzadzając zespołami sprzedażowymi nie cierpiałem tego sky is the limit. Dużo bardziej ceniłem odpowiedź, która dawała określoną kwotę, opis zestawu działań do wykonania, nawet jeżeli daleko było do wspomnianego nieba.