/Blog

blog_finances

Zespół to ja czyli jestem zachwyconym władzą managerem zarządzającym sprzedażą

Zespół to ja czyli jestem zachwyconym władzą managerem zarządzającym sprzedażą
wtorek, 10 lutego , 2015

Mój zespół, moja firma to Ja. Jeśli manager zarządzający zespołem myśli w ten sposób to katagorycznie mogę mu powiedzieć, że jest skończony jako manager i czas poszukać sobie nowego zajęcia. Przez kilkanaście lat pracy w działach sprzedaży spotkałem wielu managerów, którzy byli wprost zachwyceni swoją rolą – władzą – „zabawkami“ (auto, lepszy i droższy telefon, komputer, etc.), jednocześnie przejawiali zupełny braku szacunku dla ludzi, którzy pracują na sukces jego zespołu.

 

Bycie managerem („dystryktem“, kierownikiem, dyrektorem regionalnym, etc.) to  służba. Masz drogi managerze być mentorem, osobą wyznaczającą kierunki, spowiednikiem, coachem, przyjacielem, srogim ojcem lub matką, ale twoja rola dla zespołu jest absolutnie służebna. Wszak to z pracy Twoich ludzi generowany jest przychód i zysk. Jeżeli jeszcze dodatkowo sam nie sprzedajesz, a jedynie zarządzasz, tym bardziej powinieneś zdawać sobie sprawę z roli jaką pełnisz. Ponadto powinieneś zadać sobie kluczowe pytanie: Czy ty jako manager zarzadzający zespołem sprzedażowym jesteś od budowania napięcia czy też od jego rozładowywania?

 

Byłem kiedyś członkiem zespołu, którym zarządzał pewien człowiek oszalały na punkcie władzy, którą przyszło mu dzierżyć – zarządzanie przez zastraszanie i utrzymywanie ciągłego napięcia było jego konikiem a ukoronowaniem tego osobliwego stylu było robienie kartkówek z procedur i merytoryki dotyczącej sprzedaży. W konsekwencji zespół, którym zarządzał ułożony był „genialnie“, karny jak wojsko, ale niestety każdy z jego członków szczerze nienawidził swojego szefa, a atmosfera panująca w tymże zespole była nie do zniesienia. Naturalną konsekwencją takiego stanu rzeczy była fluktuacja kadr na bardzo wysokiem poziomie – na 8 osób pracujących w zespole co najmniej dwie zmieniające się co kwartał. Słowem, strach, permanetna kontrola, brak zaufania, brak ducha zespołu jakaż to skuteczna recepta na osiągnięcie sprzedażowej i managerskiej jednocześnie, pięknej katastrofy.

 

Główną kompetencją managera sprzedaży powinna byc umiejętność zrobienia przestrzeni dla członków swojego zespołu a nie „ręczne sterowanie“. Uważam, że manager zarządzający zespołem powinien myśleć i działać wedle zasady: „Ja jako manager sprzedaży zarządzający zespołem mam świadomość Twojego potencjału, wiem w czym jesteś naprawdę dobry i przydzielam Ci określone zadania wraz z odpowiedzialnością“. Po zakończonym zadaniu będziesz „dedykowany“ do przypinania orderów, rozwojowej informacji zwrotnej, być może będę zmuszony „uwolnić“ Cię dla rynku pracy – wszystko  w Twoich rękach.