„Specyficzny rynek i branża“, „kryzys“, „cena, cena, cena“, „trudny klient“, „silna konkurencja“ ileż razy to słyszeliśmy? Ileż razy sami wypowiedzieliśmy te słowa? Czy jednak wymienione wyżej frazy polegają na prawdzie?

Otóż nie. Brak wyników, motywacji czy też brak pomysłu na sprzedaż my handlowcy i managerowie lubimy tłumaczyć tzw. sofizmatami sprzedażowymi.

Definicji sofizmatu jest wiele i rozważany jest on na wielu poziomach (co najmniej trzech). Użycie tego pojęcia w odniesieniu do sprzedaży jest pewnego rodzaju prowokacją.

Sofizmat to zwodniczy dowód pozornie poprawny, ale tak naprawdę błędny. Zgadzam się sprzedawanie wylewek samopozimujących, kleju do płytek czy też skomplikowanych sterowników do maszyn  za miliony dolarów różni się nieco od sprzedawania usług finansowych czy też pracy w sektorze Horeca dla producenta majonezów. Inne są sposoby dotarcia do klienta, kwoty transakcji, inni decydenci (kierownik restauracji vs. dyrektor techniczny dużej firmy produkującej maszyny). Nie mniej jednak model sprzedaży oparty o badanie potrzeb-prezentację produktu i sprzedawanie określonej Wartości klientowi wszędzie jest taki sam. Zatem mówienie o specyficzności rynku jako tak naprawdę usprawiedliwienia dla braku wyników nie jest opisywaniem zjawiska ale jedynie sofizmatem – wykrętem i „odwaracaniem kota ogonem“.

Podobnie rzecz ma sie z trudnym klientem. Trudni klienci nie występują w przyrodzie – występują w głowach trenerów sprzedaży, którzy chcą na tym zarobić i w głowach handlowców, którzy szukają usprawiedliwienia. Występują klienci niewychowani, chamscy i nieprzewidywalni. Nazywajmy ich tak jak na to zasługują ale nie określajmy ich mianem trudnych. Spektrum obowiązków handlowca jest niezwykle szerokie kluczowym jest sprzedawanie, ale napewno nie ma w tej palecie obowiązku wychowywania klienta i pokazywania mu własciwego kanonu manier. Zajmijmy się zatem sprzedażą a nie tłumaczeniem porażek przy użyciu sofizmatów.