W trakcie kilkunastu lat spędzonych w działach sprzedaży spotkałem wielu sprzedawców. Byli wśród nich handlowcy, których określić mogę jako „gwiazdy“, „rzemieślnicy“, byli ludzie absolutnie zafascynowani tą aktywnością, zdarzali się też i tacy, którzy byli autentycznie zmęczeni i stłamszeni swoją obecnością w dziale sprzedaży.

Nie spotkałem jednak ani jednego handlowca, który z pełną świadomością i odpowiedzialnością mógłby powiedzieć, że jego obecność w tym miejscu i czasie to wynik świadomych i przemyślanych decyzji. Decyzji i planu opracowanego już na etapie  studiów czy nawet szkoły średniej. Większość z nas trafia bowiem do sprzedaży przypadkiem, na chwilę (tak się wielu wydaje), zamiast czegoś. Zjawisko to sprawia, że członkowie i członkinie zespołów sprzedażowych legitymują się pełnym wachlarzem różnokierunkowego wykształcenia.Wykształcenia muzycznego, prawniczego, ekonomicznego, filozoficznego czy pedagogicznego. Słowem niemal każdego, tylko nie sprzedażowego.

Nie ma bowiem w polskim systemie szkolnictwa kierunków, które w sposób metodyczny i zaplanowany kształciłyby przyszłych przedstawicieli handlowych, managerów sprzedaży czy też regionalnych  dyrektorów handlowych. Występują rzecz jasna na polskim rynku różnego rodzaju szkolenia (jedne lepsze inne gorsze), akademie, kursy, cykle rozwojowo – szkoleniowe. Ale każda z tych form kształcenia czy treningu jest „wtórną“. Natrafiamy na nią już po wstępnej inicjacji sprzedażowej po tym jak przypadek, zbieg okoliczności czy też brak pomysłu na siebie sprawił, że znaleźliśmy się w dziale sprzedaży mniejszej czy większej firmy.

Kilka powyższych refleksji i obserwacji, nastraja w sposób smutny i budzi zaniepokojenie.

Dlaczego?

Otóż mamy do czynienia z sytuacją, w której kluczowa dla powodzenia biznesu aktywność jaką jest sprzedaż jest powierzana  osobom, które nie miały szans na zdobycie formalnego wykształcenia w tym zakresie a jednocześnie (co niestety najczęściej się zdarza) trafiły do sprzedaży przypadkiem. Obraz tego zjawiska dopełnia jednocześnie charakterystyka pracy w sprzedaży. Mało osób się nad tym zastanawia, jeszcze mniej potrafi to w sposób właściwy opisać ale trzeba mieć świadomość jak bardzo interdyscyplinarną aktywnością jest sprzedaż. Oprócz wiedzy z pogranicza psychologii i socjologii handlowiec powinien mieć pojęcie o elementarnych zagadnieniach prawa, logistyki, marketingu/promocji czy też rachunkowości. 

Ale nawet wówczas, gdy posiada w/w wiedzę i kompetencje a nie charakteryzuje się jeszcze jednym elementem, jego obecność w dziale sprzedaży czy też na spotkaniu z klientem jest zwykłym nieporozumieniem i stratą czasu.

Czymże jest ten kluczowy czynnik?

To pozytywne nastawienie do sprzedaży i najzwyklejsza sympatia do człowieka jako takiego.

Jestem absolutnym przeciwnikiem tezy jakoby sprzedawcą trzeba się urodzić. Z moich obserwacji wynika, że określony zakres interdyscyplinarnej wiedzy oraz właściwe nastawienie do kontaktu z drugim człowiekiem przy jednoczesnym ciagłym głodzie nowych wyzwań pozwala osiagnąć sukces w sprzedaży.

Słowem, handlowcem może być każdy!

Pamietając jednak cały czas, że jedynym pewnikiem w sprzedaży jest ciągła zmiana a adaptacja do niej i świadomość ciągłego doskonalenia się  to wymóg absolutnie podstawowy i naturalny.